¿Conoces todas las ventajas para vender en Amazon Business?.

¿Qué es Amazon Business?

Todos conocemos Amazon como el líder indiscutible en el mundo del comercio electrónico en su modalidad más extendida B2C (Business to Consumer), es decir, ventas directas de empresa a consumidor final, que sigue siendo la “joya de la corona” y su gran ventaja diferencial con respecto al resto de competidores dentro del gran conglomerado y ramificaciones de líneas de negocio que el gigante de Seattle incorpora, ayudado sin duda por un despliegue de una red logística que no tiene parangón en el mundo.

Pero el B2C es sólo un trozo de la tarta. Existe otro mundo aún más grande en volumen de negocio, que la mayoría de los comunes desconoce, que es la venta B2B (Business to Business), mucho más difícil de cuantificar e identificar siquiera por cuanto permanece oculto en su mayor parte, al corresponder a negociaciones que tienen lugar empresas con empresas y que generalmente no son trazables transaccionalmente (no en el caso que nos ocupa, como veremos).

¿qué lugar ocupa Amazon en este espectro? Amazon Business es el tipo de cuenta que Amazon ofrece a autónomos o empresas, con una orientación de venta profesional (B2B) y que ofrece una serie de ventajas que comentaremos.

Evidentemente, se entiende que raramente una empresa o negocio pueda llegar a comprar un producto en condiciones y a precios de consumidor final, para añadirlo en su cadena de valor, por un pura lógica de existencia, de razones de coste.

La realidad es que los clientes empresariales ya pueden comprar productos en Amazon como cualquier otro comprador B2C, pero Amazon Business les brinda la posibilidad de acceso a precios especiales, reservados para ellos, con ofertas exclusivas para empresas, y ligados generalmente a descuentos por volúmenes de compra, como es intrínseco y natural en el ámbito B2B.

Salvado el registro en la Plataforma y una vez proporcionada toda la información requerida para crear una cuenta de empresa, Amazon Business España es un servicio gratuito que ofrece Amazon, con independencia del volumen de facturación que se tenga en el Marketplace (la cuenta profesional para vender en Amazon supone 39 € + IVA al mes, pero el registro en Amazon Business es gratuito, pagando la tarifa correspondiente a la suscripción mensual más una tarifa a comisión variable por venta según la categoría).

Desde el punto de vista del comprador empresa, hay que entender que la Plataforma es la misma; sólo que al “loguearse”- idenfificarse como tal, la interfaz cambia adaptándose al espectro empresa y se personaliza de modo diferente al modo consumidor final (B2C), posibilitando opciones exclusivas para el mundo empresarial.

De este modo, desde la óptica del vendedor, Amazon Business permite optimizar la oferta generalista (B2C) para focalizar y conseguir potenciar las ventas a clientes empresariales, mediante dos tipos de descuentos:

• Precio para empresas: es el precio para empresas («business-price»), disponible sólo para clientes de Amazon Business, independientemente de la cantidad adquirida. Ello se hace únicamente con el objetivo de captar la atención de los clientes, ganar su confianza y conseguir ventas. Dicho valor no es lo mismo que el precio («price»), que equivale al precio disponible para todos los clientes de Amazon.

• Descuento por cantidad: más empleado lógicamente, ofrece descuentos por niveles por cantidad de compra. Ofrecer descuentos por cantidad puede ayudarte a competir por grandes pedidos y así aumentar tu volumen de pedido medio. Estos precios incorporan la compra de una cantidad mínima y puede expresarse con un % de volumen de descuento en función de la cantidad de compra (por ejemplo, si especificas «Cantidad mínima 4 para un 5 % por precio/unidad», un cliente de Amazon Business que compre 4 unidades obtendrá un 5 % de descuento en el precio para empresas) o como precios fijos (por ejemplo, si especificas «Cantidad mínima 4 para 5,00 €» por precio/unidad, un cliente de Amazon Business que compre 4 unidades pagará 5,00 € por cada una).

Existe también la posibilidad de limitar la venta a Amazon Business, excluyendo la posibilidad de venta al canal B2C (puede tener sentido por ejemplo en aquellos casos en que tus productos presenten restricciones de derechos de canal por parte del fabricante, productos frágiles que pueden romperse si no se instalan de manera profesional, …). Los compradores profesionales pueden acceder a este apartado de ofertas, filtrando por ese apartado de selección de productos exclusivos para empresas, lo que añade una nueva facilidad u orientación de venta.

Otras funcionalidades / analíticas

Además de ello, destacamos otras ventajas o funciones que Amazon Business proporciona:

• Oportunidades respecto a productos B2B: recomendaciones de productos personalizadas en función de datos sobre la demanda de los clientes, tendencias de compra, …, casado con tu historial de ventas, para crear recomendaciones de selección de productos que se adapten a tu negocio; y tanto de oportunidades de productos ya existentes en Amazon como de productos que todavía no están en el Canal.

• Desde el punto de vista del comprador, Amazon Business le facilita una personalización y adaptación a su negocio, lo que focaliza el tiro sin el “ruído” de ofertas innecesarias. Esta personalización puede ser por tipo de empresa (autónomos, pymes, corporaciones, …), rama de actividad o industria (comercio mayorista y minorista, centros educativos, instituciones públicas, hostelería, …) o más concretamente por categorías de producto (material de informática, herramientas profesionales, productos sanitarios, …).

Por ejemplo, si mi único interés es la búsqueda de productos de limpieza, no me “distraigas” con ofertas estériles de otras categorías que no pretendo:

• Poder mostrar precios sin IVA a clientes empresariales.

• Servicio de Cálculo Automático de IVA: generación automática de facturas con IVA (servicio totalmente gratuito hoy por hoy), lo que supone un ahorro importantísimo de costes administrativos al dejar en manos de tus clientes la descarga por ellos mismos de las facturas desde su cuenta de Amazon. Asimismo, ello te brinda mayor visibilidad de tus ofertas, al mostrarse un distintivo especial de factura con IVA descargable en la página de detalles del producto.

• Los clientes de Amazon Business también pueden solicitar un descuento por cantidad para un ASIN clicando en el enlace “Comprar al por Mayor”, introduciendo el número de unidades que quieren comprar, de manera que todos los vendedores de Amazon Business que ofrezcan ese ASIN recibirán una solicitud con los detalles del pedido, pudiendo responder a través de la Plataforma. Eso sí, dicho descuento estará disponible para todos los clientes de Amazon Business.

• Pago por transferencia pospuesto: método de pago entre clientes y compradores empresariales. Amazon lo ofrece a compradores que reúnen determinados requisitos, pudiendo comprar, recibir una factura, y abonar la misma más adelante. Esta facilidad atrae por supuesto a potenciales compradores empresariales posibilitándoles no incurrir en desajustes de tesorería por tal motivo, y que quizá no acudirían en caso de verse obligados a realizar pagos al contado. Es Amazon quien concede estos términos, que varían en función del comprador en función de su historial y otros parámetros, asumiendo el riesgo de retrasos en los pagos transcurridos 15 días desde la fecha de vencimiento de la factura, lo cual libera también a los vendedores de tener que realizar evaluaciones de riesgo de crédito.

• B2B Central. Vendría a ser como el Seller Central, pero añadiendo otras métricas B2B desde las cuales puedes gestionar e impulsar tu negocio entre empresas:

Amazon Business Prime (perspectiva comprador)

Por último, no queríamos dejar pasar la ocasión para comentar brevemente qué significa Amazon Business Prime.

Probablemente estarás familiarizado con lo que significa Amazon Prime, que es una modalidad de pago de Amazon (insistimos, estamos hablando desde la óptica comprador) que entre otras muchas y diferentes ventajas (permanentes o puntuales) pretende ofrecer la mejor experiencia de compra y acceso al catálogo de Amazon. Es decir, a cambio de esa membresía anual te brindan una serie de beneficios (fundamentalmente entrega gratuita de artículos Prime), a lo cual el comprador “no prime” o normal no tiene acceso.

Pongamos esto por delante, porque mucha gente lo confunde con la enseña Business Prime, que es un programa de membresía muy diferente, diseñado para empresas y sólo disponible en Amazon Business.

Mientras Amazon Prime se centra en las necesidades  domésticas, Business Prime dirige su foco a las necesidades de las empresas, permitiendo liberar tiempo y recursos. Se incluyen entrega rápida ilimitada para productos elegibles, visibilidad avanzada del gasto en la compañía, control sobre las compras, …, todo ello con análisis y paneles, que pueden orientar en las opciones de compra adecuadas.

Hay diferentes membresías en este sentido, con coste creciente según se trate:

Centrándonos sólo en los 3 primeros:

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