Content Lead Generation: la mejor forma de captar leads I Amvos Digital

Todos conocemos Linkedin como la principal red social de empleo, que pone en contacto a profesionales y empresas. Pero siendo ese su principio fundacional o valor principal (o al menos más reconocible), hace ya mucho tiempo que ha ampliado su objetivo del mero marco laboral, traspasando su ámbito a otros campos, entre ellos su utilidad para encontrar conocimientos o ideas, y forma de hacer negocios o promocionar tu producto o servicio.

El Social Selling es la utilización de las redes sociales para identificar, cualificar y establecer conversaciones con potenciales clientes. Complementa/sustituye a los canales tradicionales de venta (llamadas telefónicas, e-mails masivos, puerta fría, …), buscando conexiones de calidad, generando relaciones y proporcionando relevancia a nuestra empresa.  El proceso del comprador (B2C y más aún el B2B) es cada vez más complejo, más largo y autónomo, por lo que en este escenario lo más adecuado es fomentar confianza y relaciones a largo plazo.

LinkedIn ha evolucionado en los últimos años pasando de ser un canal de social media de reclutamiento de personal a un medio donde se comparte información de valor agregado de las diferentes profesiones.

Sus méritos son obvios: es la red social profesional nº 1, cuenta con 750 millones de usuarios activos, uno de cada tres profesionales del mundo tiene una cuenta en LinkedIn, …

, … en pocas palabras, es la plataforma más adecuada para la generación de contactos B2B, cumpliendo con los 2 objetivos más importantes que se le puede exigir al marketing

1) llegar al público adecuado (filtros de segmentación).

2) informar de los resultados obtenidos con precisión (herramientas de análisis).

Si mi producto tiene como target comercial el mercado empresa y no el consumidor (pongamos como ejemplo, maquinaria de fabricación industrial) y quiero llegar a ese público, no puedo hacerlo por ejemplo a través de Amazon. Necesitaré combinar estrategias de visibilidad y posicionamiento (SEO y SEM), con alguna herramienta que me permita primero conocer quién es mi público objetivo, para llegar a que me conozcan y dirigirme a ellos y poder finalmente establecer relaciones comerciales. En este punto, LinkedIn se configura como un potente arma para acceder a ese mercado, con los filtros de segmentación que incorpora (tamaño, sector de actividad, cargos en las compañías, …), convirtiéndose de facto en un verdadero Marketplace al posibilitar una interacción.

Hablamos siempre, quede claro, de un B2B no transaccional: lo que hace es servir su plataforma para para atraer la atención del potencial cliente y permitir un contacto posterior, mutando así hacia un Marketplace de facto.

Antes de entrar en materia, adelantemos ya algunas ventajas que LinkedIn proporciona como vehículo de ventas:

• Segmentación, filtrado preciso del destinatario: ¿a qué audiencia quieres dirigir tus esfuerzos?
• LinkedIn permite identificar a los interlocutores clave de cada compañía. Ten en cuenta que no suele tener sentido centrar tus esfuerzos en una sola persona de la empresa. Al existir muchas personas y departamentos implicados en las decisiones de compra, las campañas de generación de contactos B2B deberían estar destinadas a varios grupos.
• El medio, el contexto en que se produce el contacto, es muy relevante: la disposición, la propensión del potencial comprador es mucho más elevada cuando está utilizando LinkedIn que otras redes sociales, siendo más receptivos a los mensajes B2B. La confianza y fiabilidad que genera LinkedIn en los potenciales leads es muy superior a otras redes o medios (“las personas vienen a LinkedIn a invertir tiempo, no a malgastarlo”), siendo una plataforma ideal para conectar con los que toman decisiones y hacen compras importantes.
• LinkedIn te vincula permanentemente con tus leads (potenciales clientes), quienes pueden ver tus comunicaciones, opiniones, actualizaciones, …, sin tener que estar tú dirigiéndote activamente a ellos.
• LinkedIn ayuda al posicionamiento en Google. Los resultados de LinkedIn son los primeros en Google al buscar a un profesional o una empresa.

Primeros pasos: Crea una página de Linkedin

Antes de nada, previamente a crear una campaña publicitaria en LinkedIn, necesitarás una página para tu marca o empresa (esa página no está vinculada a tu perfil personal de LinkedIn).

Las páginas de LinkedIn son una herramienta gratuita y es el escaparate de tu empresa, para entendernos. Sin coste alguno, sirve ya como plataforma de presentación de tu marca, formar parte de las conversaciones relevantes del momento, conocer y escuchar a tu público y, sobre todo, conectar con él.

Recuerda rellenar todos los campos y añadir imágenes relevantes, incluye un logotipo, la URL de tu página web, la ubicación, el sector y el tamaño de la empresa, con un lenguaje claro que describa la misión y el propósito de tu empresa, y publica habitualmente para favorecer la interacción.

Contenido

El primer paso es disponer o tener en mente el contenido que vayas a emplear para lanzar tu campaña. No necesariamente debe ser contenido generado exclusivamente o personalizado para LinkedIn, pudiéndose reutilizar publicaciones de otros medios u otras redes sociales o incluso testimonios de clientes o informes.

Y es útil emplear varios módulos de contenido distintas, con las mismas o diferentes imágenes, quizá bastará simplemente con cambiar el texto o el título; o no. No hay claves para el éxito, pero generalmente –como todo en la vida- las campañas más creativas suelen conseguir un mayor alcance y atraer a más personas dentro de tu público objetivo.

Algunos consejos de contenido

Sin ánimo de ser exhaustivos, algunos consejos podrían ser:

• reforzar los anuncios con elementos visuales que capten la atención y anticipen el mensaje que transmiten, evitando imágenes de archivo, asegurándote de que ser vea bien en pantallas pequeñas y que nada salga cortado.
• el texto debe ser claro, conciso y sugerente, con una llamada a la acción a tu público objetivo
• en la medida de lo posible, emplea hashtags para crear comunidad
• si procede cita a terceros, prescriptores o personas acreditadas, para reforzar la credibilidad.
• existen campañas que fomentan el conocimiento de marca y campañas centradas en la conversión, que a priori es recomendable combinar.

En próximos posts abordaremos con más detalle y concreción cómo implantar esta campañas … (continuará) …

En Amvos Digital evaluamos las mejores estrategias para hacer crecer tu marca y posibilitar una internacionalización efectiva.

Consúltanos sin compromiso para que podamos asesorarte en tu caso concreto, en función del nivel de inversión disponible, objetivos y clientes y mercados que quieras abordar.

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