Buyer persona: La base de cualquier estrategia de marketing I Amvos Digital

Se podría definir el concepto de buyer persona como el prototipo de cliente ideal de cada empresa (independientemente de que el negocio sea online u offline). Definir internamente este cliente ideal, ayudará a la empresa a entender el comportamiento del consumidor y a seleccionar correctamente el público objetivo.

El buyer persona no sólo será importante para la venta del producto/servicio, será también importante tener en cuenta este perfil a la hora de crear contenido digital, definir estrategias, retención de clientes.

También, es muy importante definir a nuestro antagonista. Con el término antagonista nos referimos al llamado buyer persona negativo o prototipo de cliente que debemos tratar de excluir porque no aporta beneficios a la empresa.

Cómo definirlo

Existen diferentes plantillas de buyer persona que se han establecido en psicología, estos serían: buyer persona decisor, buyer persona prescriptor, buyer persona influenciador y buyer persona negativo.

• Buyer persona decisor: es la persona que toma la decisión final de compra (tanto de un bien como de un servicio).
• Buyer persona prescriptor: es la persona que se encarga de recomendar a una persona un bien o un servicio.
• Buyer persona influenciador: es la persona cuya opinión (ya sea positivo, negativa o neutra) influencia en la compra de un producto o servicio.
• Buyer persona negativo: es la persona que no tiene interés en comprar el producto o servicio.

Se pueden definir los buyer persona según los perfiles ya elaborados o a partir de plantillas se encuentran disponibles en internet, pero lo interesante es que cada empresa sea capaz de elaborar sus propios buyer persona. A la hora de elaborar los perfiles de buyer persona es necesario:

• Nos referimos al nombre del perfil del buyer persona que estamos tratando de definir.
• Características sociodemográficas. Edad, género, país de residencia, nivel de estudios, rango de ingresos, aspectos culturales y estado civil …
• Definir el temperamento y la claridad del buyer persona ayudará a prever su comportamiento.
• Intereses y objetivos. Nos referimos tanto a intereses personales como de compra. Esto ayudará a delimitar las acciones de marketing.
• Conducta y respuesta a redes sociales. Conocer si utiliza las redes sociales, ritmo de publicación, reacciones…Esto ayudará a conocer mejor sus intereses en el ámbito digital.

Lo interesante es entrevistar a un segmento de personas que sea significativo para poder agrupar a los mejores perfiles y crear así los buyer persona. A la hora de seleccionar a las personas que van a ser entrevistadas, es interesante analizar la base de datos de clientes de la empresa. Pero, ¿qué preguntar podemos realizar en las entrevistas? Ejemplo de algunas de ellas:

• ¿Cuáles son tus retos principales?
• ¿Qué educación has recibido?
• ¿Cuál es tu puesto de trabajo?
• ¿Cuáles blogs, revistas o sitios web lees?
• ¿Cómo prefieres comunicarte con proveedores: email, teléfono, en persona?
• ¿Qué es lo último que has comprado? ¿Cuál fue el proceso de evaluación y por qué decidiste comprarlo?

Es importante tener en cuenta una serie de recomendaciones a la hora de realizar las entrevistas: no utilizar incentivos, realizar entrevistas individuales en vez de grupales, explicar el propósito de la entrevista, realizar una entrevista fácil y dinámica.

Una vez se tenga toda la información obtenida a partir de entrevistas por teléfono o videollamadas, el siguiente paso es sintetizar toda la información. Teniendo claro los puntos clave de los entrevistados, se pueden definir mejor las características del buyer persona.

Un ejemplo podría ser: Juan Pérez García, profesional del ecommerce especializado en marketplaces internacionales.  Juan es un profesional especializado en Amazon, tiene 27 años y su mayor afición es viajar. Le encanta pasar el día buscando vuelos y hoteles baratos para poder viajar por el mundo descubriendo nuevas culturas. Es soltero y tiene un salario bruto anual de 27.000 euros. Su principal reto es encontrar el producto ideal para poder venderlo en Amazon y hacerse millonario.

¿Por qué es importante?

Como se ha mencionado anteriormente, definir varios perfiles buyer persona ayudará a enviar el mensaje correcto a los individuos correctos, y así generar mayor posibilidad de éxito. Los principales motivos para realizar este ejercicio internamente son:

• Ayudar a distintos departamentos de la empresa a determinar el contenido necesario para lograr objetivos.
• Entender a los potenciales clientes y conocer sus necesidades.
• Ayuda a definir estrategias de marketing.
• Definir contenido interesante para el consumidor final que puede visualizar en la página web, en la información adicional, en el blog de la empresa…

Como resumen, los pasos más importantes a seguir son:

1. Analiza tu base de datos de clientes.
2. Recopila la información más relevante de tu análisis.
3. Escucha a los departamentos que tienen relación directa con el cliente.
4. Realiza entrevistas.
5. Sintetiza toda la información recibida.
6. Crea tu buyer persona.

Desde AMVOS DIGITAL, se recomienda ponerse en manos de un especialista para la creación de los distintos perfiles buyer persona y lograr mayor éxito a la hora de enfocarse en cualquier actividad de venta online. Contáctanos, para que nuestros especialistas te asesoren en este ámbito.